想要更好地說服別人？你需要學會與“蜥蜴腦”對話

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2017年11月21日，在山東青島森林野生動物世界，一隻蜥蜴在接受醫務人員體檢。（俞方平/人民圖片）

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在社會交往中，你總會遇到一些與自己意見不同的人，每當意見出現分歧或沖突的時候，你更希望能夠說服別人。然而，因為人們總是傾向於認為自己是正確的一方，或總習慣於從自己的角度出發去考慮問題，所以說服別人便顯得格外困難。那麼，如何更好地說服別人呢？

芝加哥大學社會學博士、美國西北大學大眾傳播學教授吉姆·柯明斯在其著作《蜥蜴腦法則》中提醒：“想要更好地說服別人，就應該學會和‘蜥蜴腦’對話。”吉姆·柯明斯認為，人的大腦基本上分為3層結構，最外面的一層是大腦皮層，控制人的理性﹔中間的一層是“哺乳動物的腦”，控制人的情緒﹔最裡面的一層是“蜥蜴腦”，控制人們最原始、最本能的沖動。而人們下意識的行為總是由最原始、最本能的沖動控制的，同時，在一些看起來有意識、有導向的行為背后，也都有著強大的無意識動機，因此，要想更好地說服別人，就要學會和“蜥蜴腦”對話。

那麼，如何學會與別人的“蜥蜴腦”對話呢？你在說服別人時應該注意以下幾點：

1.要以行動為目標，而不是以態度為目標。人們總是習慣於先做出某個行動，然后在根據行動確定自己的態度，因此改變行動比改變態度更容易。比如在說服別人做某件事情的時候，不要急著讓別人做出承諾、表明態度，可以先引導別人一起做這件事情，讓其不知不覺地改變自己的態度。

2.不要強迫對方改變願望，而應該幫助對方實現願望，簡單來說就是“投其所好”。比如對於老師而言，在管束叛逆的學生時，不要說“老師管束你也是為了你好”，這樣常常會讓學生更加叛逆，而應該告訴學生“你現在的努力和奮斗，是為了讓你將來能夠找到真正的自由。”

3.關注對方的感覺。人們對一件事情的感覺往往是影響其做出行動的重要因素，因此想要說服別人，就應該先讓別人感覺良好。比如男性在說服女性嫁給自己時，可以先選擇一個充滿浪漫格調的咖啡屋，然后舉辦一場燭光晚宴，當對方感覺良好時，再適時提出求婚的請求。

最后，需要提醒的是，每個人都希望自己做出某項行動是出於本心，而非被別人管控，所以在說服別人的時候，你要盡力讓別人覺得做某件事情是“想做”，而非“被迫做”，這樣才能讓別人乖乖聽話。（唐義誠）

本文由中國科學院心理研究所研究員高文斌進行科學性把關。

中國心理學會心理學普及工作委員會供稿